Guías · Entrenamiento

Role play de ventas: cómo hacerlo en 10 minutos al día

Nadie aprende a vender escuchando. Se aprende practicando, corrigiendo y volviendo a practicar.

Esto es lo que hago en cada clínica: casos reales, escenas cortas y repetición. Es aburrido de leer y brutalmente efectivo de hacer.

Seis reglas

Diez minutos, no dos horas

La práctica corta y diaria gana siempre contra el taller de un día que se olvida el jueves.

Casos reales, no inventados

Usa clientes que pasaron esta semana. Si el caso es falso, la práctica se siente falsa.

Uno actúa, uno observa

El que observa tiene una sola tarea: anotar dos cosas que salieron bien y una que se puede mejorar.

Primero lo que salió bien

Si empiezas por el error, la persona se cierra y ya no aprende nada.

Repite la escena, no la explicación

Después de la corrección, se vuelve a actuar. Explicar no cambia la conducta; repetir sí.

Rota los papeles

Cuando el vendedor hace de cliente enojado, entiende cosas que ningún curso le enseña.

La sesión de 10 minutos

Minuto 0 a 1. El líder lee el caso del día en voz alta.

Minuto 1 a 4. Primera pareja actúa la escena completa, sin parar.

Minuto 4 a 6. El observador dice dos aciertos y una mejora.

Minuto 6 a 9. La misma pareja repite la escena aplicando la mejora.

Minuto 9 a 10. Cada quien anota la frase que se va a llevar al piso hoy.

Diez casos listos para practicar

Uno por día. En dos semanas ya diste la vuelta completa.

El cliente entra, dice “solo estoy viendo” y camina rápido.
Pide un descuento antes de que le expliques el producto.
Llega enojado porque le entregaron tarde.
Compara en voz alta con el precio de otra tienda.
Trae a su pareja y no se ponen de acuerdo.
Pregunta algo técnico que el vendedor no sabe.
Ya compró y viene a devolver sin ticket.
Está apurado y quiere que le resuelvas en dos minutos.
Dice “lo voy a pensar” y se despide.
Es cliente frecuente y espera trato especial.

Junta esto con el manejo de objeciones, las técnicas de cierre y el check-in diario.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un role play de ventas?

Es ensayar una venta como si fuera de verdad: una persona hace de cliente y otra de vendedor. Se practica igual que un equipo deportivo entrena antes del partido.

¿Cada cuándo se hace?

Todos los días, diez minutos antes de abrir. Si no puedes diario, tres veces por semana, pero siempre a la misma hora.

¿Y si al equipo le da pena?

Es normal las primeras dos semanas. Empieza tú actuando y equivocándote a propósito. Cuando el jefe se expone primero, se rompe el hielo.

¿Sirve para venta por teléfono o WhatsApp?

Sí. Para WhatsApp, uno escribe como cliente y el otro contesta en tiempo real, y luego revisan el chat juntos.

¿Cómo sé si está funcionando?

Mide una cosa: cuántas veces el vendedor pide la venta. Ese número sube primero, y detrás suben las ventas.

¿Quieres que lo dejemos instalado?

Entrenamos al líder para que dirija la práctica diaria y nos quedamos hasta que el equipo lo hace sin nosotros.

Escrito por

Carlos Agami

Fundador de Shopology. Llevo más de 20 años parado en el piso con equipos de venta y servicio: más de 300 empresas en 10 países y más de 100,000 personas capacitadas. Todo lo que lees aquí sale de lo que funciona con gente real, no de un libro.

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