Guías · Ventas
Cómo manejar objeciones de ventas
Una objeción no es un no. Es el cliente diciéndote qué le falta para decir que sí.
Aquí están las doce que más escucho en piso de venta, con la respuesta exacta y un método de cuatro pasos para no ponerte a discutir.
El método de cuatro pasos
Deja que termine la frase. No interrumpas ni empieces a defenderte a media objeción.
“Entonces lo que te frena es el precio, ¿verdad?”. Así confirmas que es la duda real y no una excusa.
Una o dos frases. Mientras más largo respondes, más parece que estás tapando algo.
Después de responder, haz una pregunta que avance: “si te resuelvo eso, ¿lo tomas?”.
Las 12 objeciones y qué responder
“¿Comparado con qué?” Casi nunca es caro contra el mercado; es caro contra lo que esperaba gastar. Ahí puedes mostrar otra opción o explicar qué incluye.
“Claro. ¿Qué parte quieres pensar: el precio, el momento o si es lo que necesitas?” Con eso sale la duda de verdad.
“Perfecto. ¿Qué le vas a decir? Te ayudo a explicárselo bien.” No dejes que otra persona venda por ti.
“¿Trae lo mismo? Te digo qué incluye el nuestro y tú decides.” Nunca hables mal del otro.
“¿Cuándo se libera? Te lo aparto y te escribo ese día.” Agenda un siguiente paso concreto.
“Qué bien. ¿Qué te gustaría que hicieran mejor?” La respuesta te dice si hay puerta.
“¿Cómo lo resuelves hoy?” Si su forma actual funciona, respétalo. Si no, ahí está tu venta.
“Te la mando hoy. ¿El jueves a las 10 te llamo para ver qué te pareció?” Sin fecha, no hay seguimiento.
“¿Qué tendría que pasar para que sí lo fuera?” Te da la condición real.
“Puedo mejorar la condición si te llevas dos o si pagas hoy.” Nunca regales el precio sin recibir algo a cambio.
“Te enseño tres clientes parecidos a ti y qué hicimos con ellos.” Prueba, no promesas.
“Empecemos con algo chico y lo vemos en 30 días.” Reduce el tamaño del riesgo, no el precio.
Sigue con técnicas de cierre de ventas y la plantilla de características y beneficios.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una objeción de ventas?
¿Se pueden evitar las objeciones?
¿Qué hago si la objeción es de precio de verdad?
¿Cuántas veces insisto?
¿Cómo entreno esto?
¿Tu equipo se traba con las mismas tres objeciones?
Las escribimos, armamos las respuestas con tus palabras y las practicamos hasta que salen solas.
Escrito por
Carlos Agami
Fundador de Shopology. Llevo más de 20 años parado en el piso con equipos de venta y servicio: más de 300 empresas en 10 países y más de 100,000 personas capacitadas. Todo lo que lees aquí sale de lo que funciona con gente real, no de un libro.
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